> Prognosen sind schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen.

Dieser viel zitierte, geflügelte Satz beschreibt die Situation im Vertrieb ganz gut. Vertriebsprozesse sind langwierig, stecken voller Eventualitäten und der Weg zum Projekterfolg ist aufwendig. Genau an dieser Stelle setzt MEDDIC an. MEDDIC ist eine Methode, welche sich mit der Entscheidungsfindung in Projekten beschäftigt. Sie bietet ein Framework, um Entscheidungen im Unternehmen zu beeinflussen und diese mit Messpunkten zu untermauern. Mit MEDDIC ist es v.a. in komplexeren Vertriebsprojekten einfacher, den Erfolg auf einen Abschluss zu prognostizieren bzw. Verschiebungen zu erkennen.

Bei MEDDIC stehen weniger einzelne Faktoren eines Projekts im Fokus, als vielmehr das große Ganze. Ein Vertriebler braucht jede relevante Information auf einen Blick, um effizient und schnell handeln zu können. Besonders wichtig sind die Menschen, die beim Kunden im Vertriebsprozess involviert sind: Wer promotet das Projekt intern? Wer hat das Budget? Wer unterschreibt? Oder wer stört den Prozess sogar? Und: Wenn der Fortschritt im MEDDIC-Projekt stockt und wesentliche Faktoren nicht positiv erfüllt werden können, dann ist dies ein gutes Indiz dafür, dass die angebotene Lösung nicht geeignet ist und weitere Sales-Aufwände vermieten werden sollten.

MEDDIC ist somit ein systematisches Vorgehen, welches auf Fakten basierend die Effizienz in Vertriebsprojekten steigert und bessere Möglichkeiten der Sales-Qualifizierung und -Steuerung bietet.

"MEDDIC" ist ein Akronym und steht für die Dimensionen, anhand welcher in einer MEDDIC-Opportunity vorgegangen wird.

MEDDIC sorgt dafür, dass Opportunities effizienter abgearbeitet und nachgehalten werden können. Folgende Faktoren zeichnen MEDDIC aus:

Unsere Anspruch an uns selbst war es, MEDDIC in Zoho CRM möglichst nah am Standard umzusetzen, um Aufwände zu reduzieren und die Releasefähigkeit zu bewahren. Weiterhin sollen MEDDIC-Deals neben den Standard-Deals koexistieren können.

Folgende Faktoren haben wir in unsere Implementierung eingearbeitet:

In den folgenden Kapiteln beschreiben (und zeigen) wir Ihnen, wie wir MEDDIC konkret in Zoho CRM umgesetzt haben.

Unserer Erfahrung nach sind die CRM-Oberflächen für das Opportunity-Management mitunter sehr umfangreich, da viele Informationen und (Kenn-) Zahlen erfasst werden müssen. Da das Nachhalten von Informationen und Fakten in MEDDIC anhand vordefinierter Funktionen umgesetzt ist, können viele Felder der Opportunity-Ansicht entfallen. Dies reduziert die Komplexität, ist effizienter bei der Bearbeitung und schöner anzusehen.

Ein wesentlicher Faktor von MEDDIC ist die Pflege des Netzwerks beim Kunden - das Kennen derjenigen, die das Vorhaben supporten, eher bremsen, das Budget haben oder den Signoff geben, ist essentiell. Hierfür eigenen sich die Kontakt-Rollen in Zoho CRM sehr gut. Diese können einfach auf die eigenen Bedürfnisse angepasst werden.

Neben der notwendigen Flexibilität lebt MEDDIC von einem gesunden Grad an Standardisierung. Für eine realistische Einschätzung einer Opportunity ist es wichtig, dass ein vorgegebener Satz an Aktivitäten nachgehalten wird. Dies erfolgt bei unserer Lösung komplett automatisiert: Die Aktivitäten werden automatisch erzeugt und von den herkömmlichen Aktivitäten abgetrennt. Zusätzlich wird der Status der Aktivitäten dazu verwendet, um den MEDDIC-Score zu berechnen.

Kontinuierlicher Fortschritt ist für den Abschluss einer Opportunity sehr wichtig. Um dies zu gewährleisten, haben wir in Zoho eine MEDDIC-Historie implementiert. Diese dokumentiert auf Tagesbasis den Fortschritt der MEDDIC-Opportunity und dient somit als Basis für die Auswertung des Fortschritts.

PS: Wenn man das Thema weiterdenkt, dann lassen sich (z.B. per Zoho Analytics) wertvolle Rückschlüsse auf die Effizienz des eigenen MEDDIC-Modells ziehen und Potenzial für Verbesserung herausfinden.

Das MEDDIC-Dashboard ist das Herzstück unserer MEDDIC-Implementierung. Während wir - siehe oben - die Komplexität der Opportunity-Anzeige reduziert haben, stellen wir über das Dashboard wieder Transparenz her:

MEDDIC ist ein Rahmenwerk, welches auf Ihren Sales-Prozess abgebildet werden kann. Es sorgt dafür, dass Opportunities besser abgearbeitet werden können, dass faule Opportunities erkannt werden und dass die Abschluss-Prognose genauer ist: sich lieber auf gute Opportunities konzentrieren, als Karteileichen in der Sales-Pipeline mitzuschleifen.

MEDDIC lebt davon, dass das Angebot zur Nachfrage passt und dass passende Informationen für den Vertrieb gesammelt werden - Sales-Tricks für einen schnellen aber nicht nachhaltigen Abschluss werden vermieden. Zusätzlich erzeugt eine MEDDIC-Opportunity Wissen über den Kunden, das sie mit herkömmlicher Methode vielleicht nicht erlangt hätten.

Wir bieten folgende Leistungen rund um MEDDIC an, aus denen Sie flexibel auswählen können.

Wir begleiten Sie durch den kompletten Prozess: Von der Demo und den ersten Ideen für Ihr Unternehmen, über Zielbild und Konzeption, bis hin zur Steuerung der Umsetzung. Und sollten Sie sich für Zoho CRM entscheiden bzw. Zoho sogar schon im Einsatz haben, haben wir eine standardisierte Lösung für Sie, die an Ihre Bedürfnisse angepasst werden kann.

Many of our customers are using Zoho CRM for account management. One part - e.g. for cross- and upselling - is accomplished by sales campaigns with the built-in campaign module. These campaigns are used for communicating with accounts e.g. regarding a special product or service. Once a campaign is planned by management the tasks are delegated to the sales staff for execution.

To be aware of the current work backlog all campaign-related action items should be available as tasks (per campaign member) for the sales staff. As one campaign can consist of > 50 campaign in the same context > 50 campaign tasks would have to be created manually. As of now Zoho CRM does not offer automated functionality to create tasks for campaign members.

The approach consists of:

With the following code snipped the described functionality is accomplished. Please feel free to use, modify, optimize and share it!

The script gets the campaign members (= connected contacts), loops through them and creates tasks records for each contact.

The script is pretty simple and does exactly what we (and some of our customers) needed. However, there is some potential for future improvement so we share these thoughts:

Our customer is using Zoho CRM for their B2B customer processes. B2B communication (inbound and outbound) is executed via campaigns and journeys within Zoho MarketingHub. In CRM accounts are tagged to reflect their business and technical interests. These tags are used for segmentation and personalization in MarketingHub.

When an account is tagged (e.g. for interest in "product A") then all contacts of this account should be able to be targeted in marketing concerning the interest.

As of now it is not possible to synchronize account tags from CRM to contacts in MarketingHub. It is possible to do so with contact tags but not with account tags. We received information from Zoho that this feature might be implemented in the future but currently it is not yet planned into the product roadmap.

Navigate to the module and field configuration and add a a new text field in the contact object:

Make sure the permissions are set correctly:

Create a workflow for the account object which triggers every time an account is created or updated:

Create a custom function which is executed by the workflow:

tags = getaccdet.get("Tag");

tags_conc = "";

for each  tag in tags

{

    tags_conc = concat(concat(tags_conc,tag.get("name")),"; ");

tags_conc = tags_conc.subString(0,tags_conc.length() - 2);

    info contact.get("Account_Tags");

The function reads the account tags, concatenates it and puts it into the custom field of all contacts connected to the account.

Add the newly created field to your sync job in MarketingHub:

Now when your sync job runs the account tags are synced to your MarketingHub contacts and the information can be used for segmentation and personalization.

Although this approach has proven to be simple and functional there is always room for improvement:

Wenn man der Statistik „Einsatz von CRM Software zur Erfassung von Kundendaten“ vom Jahreswechsel 2017 zu 2018 – was nicht in allzu weiter Vergangenheit liegt – Glauben schenkt, dann verwendeten damals weniger als 50% aller Unternehmen in Deutschland CRM zur Erfassung von Kundendaten. Details sind zwar nicht bekannt, aber ob man unter „CRM“ nur die „Erfassung von Kundendaten“ verstanden werden sollte, wie es diese Statistik tut? Darüber darf sich jeder seine eigene Meinung bilden.

Unsere These: CRM ist immer noch nicht wirklich in deutschen Unternehmen angekommen.

Im Unterschied zu Marketing Automation findet man zu CRM immerhin vernünftige Statistiken. Bei Marketing Automation muss man sich anstrengen, Informationen über Verbreitung und Trends zu finden. Das sagt uns, dass Marketing Automation noch viel weiter davon entfernt ist, im Alltag deutscher Unternehmen angekommen zu sein.

Wir stellen uns die Frage: Woran liegt das? Wir vermuten, dass diesem Verhalten eine Mischung aus Angst vor hohen Kosten, wenig Wirkungsgrad und überbordender Komplexität ist. Doch ist das wirklich so?

Wir beraten Kunden, die auf der Suche nach der passenden Lösung für CRM oder Marketing Automation sind. Wir beraten neutral, legen uns bewusst nicht auf Systeme fest und verfügen über ein breites Wissen in der kompletten Sales- und Marketing-Landschaft. Mit Zoho stellen wir heute einen Anbieter vor, der immer mehr zum Einsatz kommt und den man deshalb genauer betrachten sollte.

Wer nach CRM sucht, kommt an Zoho nicht mehr vorbei. Ohne Anspruch auf geschichtliche Vollständigkeit: Zoho ist ein in Indien angesiedeltes Unternehmen, das sich auf Cloud-Services spezialisiert hat. Bitte nicht gleich aufhören zu lesen, Zoho bietet eine Cloud-Lösung in der EU an. Das Portfolio von Zoho beinhaltet Lösungen für Kollaboration, IT -Services bzw. den Helpdesk, Human Resources und – wie könnte es auch anders sein – auch für Sales und Marketing.

Zoho gibt es mittlerweile seit über 20 Jahren und das Angebot an deren Cloud-Lösungen wächst ständig. Das Gute? Alles kommt aaus einer Hand und die Cloud-Plattform ist so aufgebaut, dass sich die Lösungen einfach miteinander verbinden lassen. Man braucht demnach keine Angst vor komplexen Schnittstellen zum Austausch von Daten haben.

Wenngleich Zoho auch Lösungen für das gesamte Unternehmen anbietet – Zoho tritt damit u.a. in Konkurrenz zu kompletten Unternehmenslösungen wie Dynamics von Microsoft – konzentrieren wir uns auf Sales und Marketing. Hier gibt es einen großen Fundus, dessen Kernkomponenten wir nachfolgend vorstellen.

Ein Pluspunkt an Zoho ist, dass man sich über die Plattform und die darunter liegende Architektur keine Gedanken machen muss. Account erstellen – die gewünschten Lösungen auswählen – und es kann losgehen. Zoho ist eine Cloud-Lösung und damit vorerst von den groben Strukturen vorgegeben. Für die meisten Anwendungsfälle gibt es aber natürlich Ansätze, wie man Zoho für das eigene Unternehmen passend machen kann.

Dreh- und Angelpunkt ist das CRM-System von Zoho. Zoho CRM wurde 2005 eingeführt. Somit hat das System bereits einige Entwicklungszyklen – auch große – hinter sich. Zoho CRM hat eine schicke und schnelle Oberfläche und unterstützt alle Prozesse, die man von einem State-of-the-Art-CRM erwartet. Die nachfolgende Liste beschreibt die Kernfunktionen der Lösung:

• Marketing-Planung: Über ihn lassen sich Ziele festlegen, Budget vergeben, Aktionen einsteuern und danach messen, ob die Marketing-Bemühungen fruchten. Weg vom Bauchgefühl, hin zu konkreten Zahlen.
  
• Website-Kopplung: Oftmals startet die Customer im Inbound-Marketing auf der Unternehmens-Webseite. Deshalb muss die Marketing Automation auch wissen, was dort passiert. Mit dem MarketingHub ist es einfach, die Kopplung herzustellen. Dies ist nicht nur die Basis für Website-Analysen, sondern auch die Ausgangssituation für weitere Funktionen im Marketing (z.B. das Festlegen und Verfolgen von Traffic-Zielen).
  
• Listen-Management und Segmentierung: Ordnung muss sein. Hierfür stehen Marketing-Listen und Segmentierungen zur Verfügung. Mit diesen Funktionen ist es einfach, die Masse an Leads sinnvoll einzuteilen und differenziert ansprechen zu können. Das ist dringend notwendig, weil Marketing mit der Gießkanne… lange vorbei, Sie wissen schon.
  
• Lead-Generierung: Dieser Bereich gibt Aufschluss darüber, woher die Leads eigentlich kommen und unterstützt dabei, noch besser zu werden. Ein etablierter Standard ist das Einbringen so genannter Lead-Forms auf Webseiten, wo Interessenten-Daten gegen Content getauscht werden. Genau das ist hierüber einfach abbildbar.
  
• Lead Journeys: Neben dem Marketing Planner und der Website-Kopplung sind die Journeys wohl die größte Neuerung im MarketingHub gegenüber Zoho Campaigns. Ein Lead will angefüttert werden, bis er so nach und nach zum Kunden wird. Journeys sind genau das richtige Handwerkszeug, um dies zu machen: E-Mail-Sequenzen, SMS-Versand, Loops für Reminder, A/B-Testing, verschiedene Stränge und Abläufe, Anpassung von Feldwerten und Segmenten – alles kein Problem. Mit gut durchdachten Journey greifen Sie den über ein Lead-Form gesammelten Lead auf, reichern ihn mit Daten an, animieren ihn zu immer höherem Engagement und machen ihn hoffentlich zum Kunden.
  
• Multichannel-Engagement: Zoho setzt mittlerweile nicht nur auf E-Mail. Im MarketingHub sind – neben E-Mail – noch weitere Kanäle wie Web, soziale Netzwerke und SMS möglich, um den Lead auf seinem präferierten Weg zu erreichen.
  
• Lead-Qualifizierung: Nicht jeder Lead ist gleich viel „wert“. Deshalb ist es notwendig, eben diese Wertigkeit herzustellen, bevor ein Lead in das CRM geschoben wird, um vom Vertrieb beackert zu werden. Hierbei hilft der MarketingHub kolossal: möglich sind Punkte, um den Wert-Status auszudrücken und Stufen, über die sich ein Lead nach und nach bewegt und somit immer wertvoller wird. Das alles natürlich optimal ins System integriert.
  
• Content Management: Last but not least lassen sich im MarketingHub auf einfachem Weg Inhalte (z.B. PDF-Dokumente zum Download) und Content verwalten, damit die Kundenansprache stets einheitlich und professionell abgebildet ist.
  

Die Liste an Features ist bereits beeindruckend, aber der Zoho MarketingHub kann noch viel mehr. Attributions-Modelle, CRM-Kopplung, umfassendes Reporting, ein erweiterbares Datenmodell und jede Menge Möglichkeiten für Customizing sind nur das eine. Dass sich mit dem MarketingHub out-of-the-box eine DSGVO-konforme Marketing-Plattform abbilden lässt, hebt ihn von anderen Produkten aber deutlich ab.

• Datenquellen: Bereits heute sind mehr als 40 Datenquellen verfügbar, die sich fast immer mit wenigen Klicks konfigurieren lassen. Datenquellen können – eher profan – einfache Excel-Dokumente sein, aber eben auch andere Zoho-Clouds, andere Marketing-Systeme wie Salesforce oder HubSpot, bis hin zu Google-Diensten und Facebook. Einfach die Datenquelle auswählen, die Daten werden ab dann regelmäßig nach Zoho Analytics geladen und können dort zu Analysezwecken verwendet werden.
  
• Standard-Analysen: Selbstverständlich bringt Zoho Analytics für alle verbundenen Zoho-Clouds gleich eine Latte an Standard-Analysen mit. In vielen Fällen sind diese bereits ausreichend, um viele Insights zu generieren. Wenn das nicht reicht: einfach erweitern um das, was gebraucht wird.
  
• Visualisierung: Neben dem reinen Zahlenmaterial lassen sich Berichte und Analysen im Handumdrehen visualisieren. Jede Form von Diagrammen ist das Minimum. Weiter geht es mit Pipelines, Heatmaps und Kartendarstellungen – so kommt jeder auf seine Kosten. Der Cloud: Analytics-Komponenten können extrem einfach in das CRM-System eingebunden werden, damit die Informationen zusätzlich dort verfügbar gemacht werden können, wo sie tagtäglich gebraucht werden.
  
• Zia, der intelligente Assistent: Wer Chatbots, die automatische Vervollständigung bei der Google-Suche, Alexa, Siri und Co nicht mag, soll jetzt nicht weiterlesen. Durch einen intelligenten Mechanismus namens Zia schafft es Zoho, alles an Zahlenmaterial so aufzubereiten, dass es mit für Menschen natürlichen Sätzen abfragbar ist. Einfach Dinge wie „Wie sieht meine aktuelle Sales Pipeline aus?“ in das Zia-Suchfeld eingeben und sich am Ergebnis erfreuen.
  

Zugegeben, ein bisschen Affinität zu Zahlen bietet sich an. Dennoch ist Zoho Analytics eben Analytics für Leute, die sich eigentlich nicht mit Analytics abgeben wollen. Die vielen eingebauten Funktionen und die tolle Usability erleichtern die Arbeit mit Zahlen ungemein.

So langsam wird es aber grotesk, denn das waren immer noch nicht alle Lösungen aus dem Zoho-Kosmos für Sales und Marketing. Sie sehen, für jeden Zweck ist das Richtige dabei.

Wir sind sicher, dass wir die große Welt von Zoho im Bereich Sales und Marketing für Sie beleuchten konnten und Sie davon überzeugt sind, dass Zoho eine perfekte Alternative zu anderen Enterprise-Systemen wie Microsoft Dynamics, Salesforce, Oracle, SugarCRM und HubSpot ist.